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天津装修公司电销专员谈单话术

  • 日期:2020-11-01
  • 点击:33

      各位装企老板们好,自我介绍一下,我叫田丰,目前在一家天津装修公司任职,多年来我既干过网络销售,也干过跟单客服。今天,我有幸受大爱共享王总之邀前来跟各位分享一下自己的从业经验,目的只有一个,那就是利用今天这个难得的机会与大家在一起相互学习和探讨。

      我们知道,无论是力天装饰公司还是今潮装饰公司,像这样的大企业一般都设有客服部,为什么呢?要知道,设计师每天要让自己完全置身于制图的工作中,不应该为跟进客户一事而被分散了过多的时间和精力,而有效的跟进客户则是客服部职员的主要工作职责,他们正是运用不断培训的专业话术去和业主谈单的,这就足以见其重要性了。因此,我今天所要讲的是针对跟单话术方面的内容,希望大家认真聆听。

      首先要牢记一句话:作为业务员,要想把公司的产品销售出去,就得先把自己销售出去,为什么这样讲呢?众所周知,如今天津的装修公司多如牛毛,除非你们公司在天津当地像力天那样是一个在业内人人皆知的知名企业,不然对业主的而言其实哪家装修公司都是一样的不熟悉,就算先前有所耳闻,当下也不敢太过轻信。

      我的观点是:态度比方法更重要——如果你把控不好自己的态度,那么部门领导所教给你的任何方式、方法都无法运用得当或者说不可能会把应有的作用完全发挥出来。

      所以,要想治标就得先治本,今天我不给大家讲什么干货,我就希望利用自己对工作经历的体会帮助电话跟单客服端正心态,因为这才是他们干好这项本职工作的前提条件。

      1、首先要建立起自信心,我们和对方通话时需要在心态上要表现出一定的自信来,不要慢声细语、唯唯诺诺的,得拿出点儿气势来才行!你要知道,我们是给客户提供服务的,你花钱,我提供服务,双方应该是平等的关系,谁也不比谁的地位低一节,因此你不要感到心虚和害怕,一定要建立起应有的自信心!

      2、其次要加强说话的语气:在接通电话后,你说话的语气很关键,因为在一定程度上讲你的态度决定了对方的态度,此话怎么理解呢?因为你是主动方,对方是被动方,所以他很容易被你讲话时的语气所感染,然后做出相应的回应。因此,你的语气不要太过僵硬,要让对方感觉到是一位久违的老朋友来的电话,这样一来对方也会随之自然而然的把自己紧张的心态放轻松、放平和,这样他才愿意在电话里听你多说几句话。

      3、特点要突出:在谈话方式上要突出自己的特点,尤其是前三句,讲话时不要像拿着稿件阅读一样的呆板,要尽量随意和灵活一些,而且还需随机应变的去应对对方的来言,不然就很难在前三句话之内引起对方的兴趣。记住:不要总是太过强调自己的公司多么好或者多么棒,因为任何一家装饰公司的业务员都会这样去介绍的,每位被骚扰过的业主对此早已见怪不怪了,所以这种话讲出来实在没有什么价值可言。

      4、可能是由于缺乏信任感,有些业主始终不愿意把自己的真实想法向你全盘托出,这样的持久战若一直打下去那么结果多半是无法挽回的死单,这个时候你就要想尽一切办法让对方亲口讲出来。当你看到已经聊了多日的业主总是犹豫不决,依然不肯签约,这个时候你就无需再左思右想了,而是加重语气的直接问道:“张先生,您看咱们都已经聊了这么久,其实感觉您的意向也是挺大的,到目前为止还有什么顾虑吗?可以说出来听听。”你可千万不要小瞧了这一句话,由于你跟进了这么久,此时业主也会或多或少的感到有些不好意思了,所以对方在态度上必然会发生一些转变,如此一来他往往会坦然的说出内心真实的想法。此外,在通话过程中要认真聆听客户的讲述,获知对方真实需求,然后对症下药的给予解决。

      5、我们若发现对方的态度很好或者意向很好,那就要当机立断的建立一个便于沟通的微信群(比如说:欣美园王先生雅居装修交流群),群里面有业主、跟单客服、设计师、设计师经理,这个时候你就从主角变成了配角,而设计师从配角变成了主角,你的主要任务是协助设计师谈单,这样就能够在一定程度上“锁”住客户,从而提高成单率。如果问需要做的是什么?例如:每天早上要先在群里向业主主动道声“早安!”以及当设计师忙起来时忘记在群里回复业主的问题,你就要在及时给出解释的同时@一下设计师,提醒他注意查看群消息。

      6、我们千万不可以认为只要加上了对方的微信就万事大吉了,这样想是大错特错的,为什么呢?假如你不会聊天,只是一味的询问对方什么时候装修,除非他现在就有这刚性需求,不然这样做的效果无疑是很小的,因为同时主动向他询问的其他装修公司业务员可不止你一个,这会让他感到不堪其扰,甚至对你产生反感,结果却起到了反作用!这个时候该怎么办呢?对此,我们千万不要操之过急,除了每天(或者隔一两天)照常给微信业主发装修案例之余,我们还要时常关注对方所发的朋友圈内容,这样做的好处是什么呢?只要了解到他平时感兴趣的或是关心的事情,那就可以以此为切入点找到共同的话题进行交流,一来二去,双方慢慢的熟识了,对方也就愿意对你敞开心扉。

      7、如果遇到了比较刁钻的业主怎么办?没有关系,业务员谈不好,就让设计师谈,若设计师久攻不下,那就让设计部经理出场,设计部经理要是也败下阵来,那么最后就该轮到店长或老板出面了,总之大家的目的只有一个,那就是一切为了“成单”!

      当然了,也许在座的老板们暂时并不需要设立这个跟单业务员的职位,认为设计师就可以兼任,但是以后企业一旦做大做强了,那么这类岗位的存在就是必不可少的。
      好了,我的演讲到此结束!因为我并非装修行业的培训讲师,所以能力和水平实在有限,以上所述只能算是向大家分享了一下自己在这一方面的心得体会,若哪位老板对我刚才的讲述不太认可或者还有其他看法的话,那咱们可以先求同存异,等以后有时间继续探讨。
      最后,我祝在座的各位天津装修公司的老板生意兴隆,财运亨通,百尺高杆更进一步!感谢诸位的聆听!

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